河南商報(bào)記者 楊益瑩 受訪者供圖
在孕嬰童實(shí)體店老板感嘆客流量越來越少的今天，在鄭州卻有這樣一家店鋪，每天早晨八九點(diǎn)門口就排起了長隊(duì)，而且顧客進(jìn)店后一呆就是大半天。
而且，這家店內(nèi)業(yè)績最好的不是銷售員，而是育嬰師，一位育嬰師一個(gè)月在微信群里能賣出兩萬元的母嬰產(chǎn)品。
?【入局】把產(chǎn)品種類豐富的母嬰用品店開到顧客家門口
近日，河南商報(bào)記者來到位于鄭州市棉紡路附近的蘇寧紅孩子門店，探訪了這家獨(dú)樹一幟的母嬰用品店鋪。
據(jù)了解， 2012年9月25日，蘇寧集團(tuán)宣布以6600萬美金收購母嬰電商品牌紅孩子。2013年底，蘇寧紅孩子在國內(nèi)開設(shè)了首家母嬰實(shí)體店鋪，致力于打造線上線下同步發(fā)展的國內(nèi)第一母嬰零售品牌。
2018年6月份，蘇寧紅孩子瞄準(zhǔn)河南市場，準(zhǔn)備在鄭州開設(shè)首家店鋪。
當(dāng)時(shí)的鄭州母嬰用品店鋪很多，大致分為兩類，一種是社區(qū)店，離顧客很近，但店面小，產(chǎn)品種類并不能滿足部分媽媽的需求；另一種是購物中心或超市內(nèi)的母嬰用品專柜，產(chǎn)品種類豐富，但離顧客較遠(yuǎn)，媽媽去采購一次并不算方便。
發(fā)現(xiàn)這一特點(diǎn)之后，蘇寧紅孩子給第一家店鋪?zhàn)隽硕ㄎ唬阂劳杏谏鐓^(qū)，開設(shè)1000平左右的店鋪。既把店鋪開到了顧客家門口，產(chǎn)品的種類也能滿足顧客需求。就這樣，蘇寧紅孩子看中了鄭州市中原區(qū)棉紡路附近的位置，因?yàn)楦浇^(qū)眾多，剛好符合店鋪的定位。
【突破】推出低價(jià)兒童游樂年卡，用體驗(yàn)感把顧客拉進(jìn)店來
鄭州棉紡店開起來之后，雖然依托于蘇寧的品牌影響力不用發(fā)愁店鋪知名度，但是客流量和普通母嬰用品店鋪一樣并不樂觀。
“當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)店里的玩具賣的越來越差了，因?yàn)橥婢呤且环N體驗(yàn)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，孩子必須到店體驗(yàn)過后才會(huì)購買，從側(cè)面能反映出進(jìn)店客流量越來越少了。”河南蘇寧紅孩子母嬰用品有限公司總經(jīng)理崔燕飛說。
既然客流量減少，那就想辦法讓顧客進(jìn)店來。崔燕飛把突破點(diǎn)放在了游樂區(qū)上，她把店里近三分之一的面積劃分出來作為游樂區(qū)，在這里設(shè)置了沙子區(qū)、水池區(qū)和游樂設(shè)施等區(qū)域，讓寶寶在這里能夠開心玩耍。
不僅如此，她還把游樂區(qū)的年卡價(jià)格放的很低，“一般的游樂年卡價(jià)格都近千元，我們當(dāng)時(shí)的年卡價(jià)格是150元，可以說把游樂市場都攪亂了。我們的游樂區(qū)不為掙錢，為的就是增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)感。”崔燕飛說。
這個(gè)舉措一經(jīng)推出，效果立竿見影。
一位店員告訴河南商報(bào)記者，游樂年卡推出之后，每天早晨八九點(diǎn)店鋪還沒開門的時(shí)候，附近小區(qū)的爺爺奶奶就帶著小孫子、小孫女來店門口排隊(duì)。孩子一下玩到中午12點(diǎn)，爺爺奶奶還會(huì)順便給孩子買些零食、玩具、書本、衣服后才帶孩子離開。
【服務(wù)】育嬰師拿下寶媽的心，也攥住她們的錢包
吸引顧客進(jìn)店是銷售的第一步，給客戶做好服務(wù)才能真正的把顧客留住。
那么，如何才能給寶媽提供更專業(yè)、更貼心的服務(wù)呢？
蘇寧紅孩子推出了育嬰師服務(wù)，育嬰師用自己的專業(yè)知識(shí)給新手媽媽提供建議，告訴媽媽如何選擇奶粉，還能提供撫觸、洗澡、理發(fā)等服務(wù)，成為媽媽們的好幫手。
一位育嬰師告訴河南商報(bào)記者，就在上個(gè)星期，鄭州市一位準(zhǔn)媽媽半夜11點(diǎn)突然給她發(fā)微信說自己快生了，希望育嬰師能給她送一個(gè)待產(chǎn)包到醫(yī)院。育嬰師接到微信之后，趕忙趕回店里，拿起一個(gè)待產(chǎn)包給送到了醫(yī)院，解決了孕婦的燃眉之急。
通過提供這種貼心而專業(yè)的服務(wù)，育嬰師也收獲了不少粉絲。
崔燕飛說，店里最好的一位育嬰師一個(gè)人擁有上千個(gè)會(huì)員。而一位優(yōu)秀的育嬰師一個(gè)月單單是在會(huì)員微信群里，銷售額就能達(dá)到兩萬元。
育嬰師不僅幫助媽媽解決寶寶的難題，也會(huì)給媽媽們提供很多服務(wù)。孕婦的產(chǎn)前檢查、建卡體健、月子中心選擇、產(chǎn)后康復(fù)等項(xiàng)目育嬰師都會(huì)幫忙推薦。在推薦過程中，育嬰師和媽媽也會(huì)產(chǎn)生更多的互動(dòng)和信任，用感情維系代替了推銷產(chǎn)品。
不僅如此，育嬰師還成為了寶媽們的“種草師”。崔燕飛介紹，蘇寧紅孩子系統(tǒng)擁有每個(gè)會(huì)員的會(huì)員畫像，顧客每次的購買都有記錄。育嬰師會(huì)定期查看顧客消費(fèi)記錄，當(dāng)預(yù)測顧客購買的奶粉快吃完的時(shí)候，或者店鋪?zhàn)龌顒?dòng)的時(shí)候，會(huì)提醒顧客購買囤貨。
【觀點(diǎn)】母嬰行業(yè)營銷比產(chǎn)品更重要
母嬰行業(yè)流傳著一句經(jīng)典語錄：你的產(chǎn)品未必能走多遠(yuǎn)，但是你的會(huì)員一定會(huì)陪伴你很久。對(duì)于這句話，崔燕飛感受頗深，她經(jīng)常跟員工說：你的會(huì)員的消費(fèi)生命周期決定你的事業(yè)能走多遠(yuǎn)。
基于這種理念，崔燕飛也格外重視營銷。她認(rèn)為，在母嬰行業(yè)，會(huì)員營銷甚至比產(chǎn)品更重要。
“我們對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)挖的非常深，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)會(huì)員兩個(gè)月沒來店里，就要亮起紅燈了，馬上對(duì)會(huì)員進(jìn)行營銷。了解他為什么不來了，是我們的產(chǎn)品不能滿足他，還是他覺得服務(wù)不好。此外，我們也會(huì)進(jìn)行交叉營銷，比如一個(gè)客戶在我們店里買了奶粉但是沒買尿不濕，我們就會(huì)給他發(fā)送尿不濕的信息促成他的購買。”崔燕飛說。
如今，崔燕飛已經(jīng)把蘇寧紅孩子店開在了鄭州、新鄭、洛陽等地。而對(duì)于河南市場，她最看好的地方是南陽。南陽是人口大市，當(dāng)?shù)氐哪笅胧袌龈偁幰哺裢饧ち摇ＫJ(rèn)為越是競爭激烈的地方，市場反而更好。
對(duì)于河南母嬰用品市場，崔燕飛有著自己的觀點(diǎn)：“河南市場比較特殊，品牌代理商很多，但是品質(zhì)魚龍混雜，河南母嬰市場需要進(jìn)行迭代。”