真應(yīng)了那句話：同行不同利。
有的人門庭若市，在商海縱橫捭闔賺得盆滿缽盈；而有的人卻門前冷落，在生意場左支右絀舉步維艱。
就拿茶葉市場來說，原本春節(jié)前的市場，乃是一年當中最重要的三大銷售旺季之一，但有不少茶葉商戶卻抱怨，今年（農(nóng)歷）春節(jié)前的茶市特別冷清，幾乎是近幾年最冷的一年。而有的商戶卻沒有這樣的感受，甚至還有商戶覺得今年的銷量仍然在增長。
河南商報發(fā)哥特意在茶葉市場找到幾戶經(jīng)營理想的商戶，來聽聽他們的生意經(jīng)。
【形勢】
有人覺得特別冷
有人感覺還挺旺
與河南商報發(fā)哥走訪的水果、干果、酒水類市場形成了明顯對照，茶葉類市場的批發(fā)商，雖然也在積極爭奪春節(jié)前的市場，但今年，“市場冷清”成了多數(shù)茶商的共識。
鄭州一家大型茶葉市場的商戶黃女士，見到發(fā)哥的第一句話，就是打聽她所在市場的其他商戶以及其他市場商戶的銷售情況。
她反問：“你覺得我們市場比以前好些嗎？”“我怎么覺得沒什么變化？”
一位茶葉商戶稱：“今年特別冷清。”
另一家茶葉市場一位經(jīng)營12年的茶企負責人說，目前茶葉市場的大環(huán)境還是“挺惡劣”的，總體上應(yīng)該不會比2016年好。
他還發(fā)現(xiàn)，今年（農(nóng)歷）春節(jié)前的這個“旺季”，與去年（農(nóng)歷）有著明顯的不同，去年是持續(xù)性地旺，而今年，當下游茶葉客戶進了第一波貨之后，第二波就沒上來，剛開始的三五天還可以，覺得剛開始火，突然氣氛就沒了，“包括前些天，最近下的那場雪，下雪前店里人還挺多的，一下雪就沒人了，而且天晴之后客戶和散客都沒再上來。”
至于為何會感覺特別冷清，為何會比去年（農(nóng)歷）差，很多商戶也琢磨不清楚。
但也有少數(shù)茶商覺得，今年春節(jié)前的市場，和往年并沒有多大差異，甚至有商戶的銷售業(yè)績還要好于往年。
比如，下面將提到的這三家商戶。
【商戶】
也曾遭受冷眼
如今僅原料每年能出貨70噸
和很多茶商一樣，勐海大普茶業(yè)有限公司的老板梁民威，雖然公司名稱是“勐海”，但他卻是河南商丘人。
商丘茶商，在云南的茶葉市場是一個特殊的存在。梁民威說，那里有1/3都是河南人，而其中又有2/3都是商丘人。
梁民威雖然也是商丘人，但他和他的姐姐一起入行進入茶葉領(lǐng)域，并不是靠老鄉(xiāng)帶入門的，“我們一開始也只是開了個普洱茶葉店，不太懂，跑到云南去進貨，嘗嘗哪個好喝了，就進一點貨。”
但是到了第二年，他和姐姐就跑到了源頭學習，“到了云南我們并沒有找老鄉(xiāng)，我們是喜歡這一行，想吃透這里頭到底有多少彎彎繞繞，我們不想走近路，要一步一步都走一遍。”
然而剛到云南的時候，對于這兩個生面孔，當?shù)氐膹S家給了他們很多冷眼，甚至根本就不搭他們的話，“很尷尬。”到了茶山，也遭遇了很大的困難。
但堅持下去，梁民威終于吃透了他該吃透的知識。
他說：“做茶葉看似簡單、門檻低，其實并不是那么回事，這些年在云南，也見過不少河南茶商被騙，因為不懂。”
如今的梁民威，在鄭州已經(jīng)有三家店，在陜西、甘肅、廣東，也都有經(jīng)銷商，每年僅茶原料（初制加工后的干茶）銷售就有70噸。
梁民威說，他的客戶很穩(wěn)定，“一旦成為客戶，就沒流失過。”包括今年春節(jié)前的市場，“我們還是很忙的。”
靠的是什么秘訣？他說其實也沒什么，就是依靠懂茶，靠原料的把控，靠品質(zhì)，以及待人溫和而友善的性格。
他認為，眼下的普洱茶其實已經(jīng)處于一個穩(wěn)步上升的階段，不管是從源頭看也好，還是從市場終端看也好，都是這樣。
【商戶】
“形勢不好嗎
我們4個月連開兩家店”
匯美茶城大茶倉的老板朱小可，也是商丘人。但與梁民威的觀點不同，朱小可認為，從明年起的3年內(nèi)，可能對小商戶來說，市場會更冷，“因為茶葉銷售已經(jīng)到了一個品牌化時代。”
在茶行業(yè)從業(yè)已經(jīng)15年的朱小可，15歲那年，就已經(jīng)開始打工賣茶，年齡不大，但已經(jīng)經(jīng)歷了中國茶市的幾次大起大落。
如今，朱小可主要為茶葉批發(fā)客戶做定制，根據(jù)批發(fā)商的要求，生產(chǎn)出更具利潤空間、更好賣的產(chǎn)品。
茶商們其實也越來越有了品牌意識，都需要自有的、不雷同的產(chǎn)品，自有的品牌。“以前每款產(chǎn)品可以至少出三噸貨，2018年之后，有可能一款產(chǎn)品只能出半噸貨。”這顯然是因為品牌越來越多、越來越個性化。
在此背景下，他的這個模式，也越來越受歡迎，“2017年一年，出了四五百噸茶。”
所以站在他的角度去看，也會掌握更多的市場信息，對市場有更多認識。
就拿批發(fā)商近幾年熱衷的一些“爆款”來說，“一些茶商只懂得去賣爆款，卻不懂得搭配銷售，不懂得趁機推薦自己的其他產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品在自己的營業(yè)額中占比太高，一旦爆款的熱度消退了，就發(fā)現(xiàn)自己的營業(yè)額大幅下滑。”
就在河南商報發(fā)哥采訪時，還有下游客戶在詢問朱小可，“你們明年準備有什么爆款沒有？”
“其實茶葉已經(jīng)是很成熟的消費品了，萬變不離其宗，什么是爆款？不過是在某一時間，你找到了營銷客戶的商業(yè)氛圍，有些爆款，就是你要營造給客戶的。”
在朱小可看來，市場有好有壞，但具體到商戶個人，在壞的行情下，也要懂得怎么做好。“你說形勢真的不好嗎？我們2017年在4個月的時間里，連開了兩家店。”
【商戶】
“我們的銷售業(yè)績
比往年增長超過5%”
若論年齡，可能信陽嘉木飲茶業(yè)有限公司的陳曦更年輕，因為他已經(jīng)是信陽茶人的“二代創(chuàng)業(yè)者”了。
從2004年陳曦的父母開始經(jīng)營信陽茶葉專賣店，到如今已經(jīng)擁有茶園、茶廠，并有意推出屬于自己的品牌，嘉木飲眼下已經(jīng)擴張到了鄭州的7座茶城。
與第一代創(chuàng)業(yè)者相比，陳曦身上的故事可能不多，但對茶葉市場的認識卻并不弱。
他也同樣認可，大的環(huán)境可能更差或者并不比往年更好，“但困難的時候，要懂得提升自己。”
陳曦介紹，他們大概從四個方面來練自己的內(nèi)功。一是建立屬于自己的茶廠，從而提升在客戶心目中的信任力，也有了更大的輾轉(zhuǎn)騰挪空間；二是升級店面形象；三是提升客戶黏性，多聚焦重要的客戶，多溝通，多提供服務(wù)；四是優(yōu)化供應(yīng)商，做客戶分級，越好的客戶，就給他越好的資源。
雖然建立了生產(chǎn)毛尖的茶廠，但嘉木飲并沒有局限于毛尖。在茶葉品類上，紅茶、白茶、普洱茶、烏龍茶，都有銷售。甚至在他的總店，看到更多的，反而是茶盤、茶碗、瓷器、茶壺等茶周邊產(chǎn)品。
這么做，會不會失去了專業(yè)度和特色呢？
他說：“大的環(huán)境和經(jīng)營形勢越緊，客戶對供應(yīng)商的專業(yè)性要求越高，對你產(chǎn)品的豐富性要求也越高，我們的模塊比較多，這樣一來，如果下游客戶遇到困難時，我們就有充足的資源，并有能力組織資源，幫助他們做促銷，我們也有能力向上游廠家申請更好的政策。”
對于有茶葉商戶反映的“今年春節(jié)前市場特別冷”的情況，陳曦卻顯得很有信心：“市場沒有熱點，我們就創(chuàng)造熱點。2017年，我們的業(yè)績還是要比往年好一些，大約有5%~10%的增長。”
作者：河南商報首席記者 王俊偉
編輯：河南商報趙琦
來源：河南商報
