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      河南商報(bào)電子版

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      第九大街

      茶葉市場(chǎng)特別冷?他們卻不認(rèn) 有人4個(gè)月連開(kāi)兩家店 生意還挺旺

      放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-02-09  來(lái)源:河南商報(bào)  作者:王俊偉  瀏覽次數(shù):11961
      核心提示:真應(yīng)了那句話:同行不同利。有的人門(mén)庭若市,在商??v橫捭闔賺得盆滿缽盈;而有的人卻門(mén)前冷落,在生意場(chǎng)左支右絀舉步維艱。就拿茶葉市場(chǎng)來(lái)說(shuō),原本春節(jié)前的市場(chǎng),乃是一年當(dāng)中最重要的三大銷(xiāo)售旺季之一,但有不少茶葉商戶卻抱怨,今年(農(nóng)歷)春節(jié)前的茶市特
       


      真應(yīng)了那句話:同行不同利。

      有的人門(mén)庭若市,在商??v橫捭闔賺得盆滿缽盈;而有的人卻門(mén)前冷落,在生意場(chǎng)左支右絀舉步維艱。


      就拿茶葉市場(chǎng)來(lái)說(shuō),原本春節(jié)前的市場(chǎng),乃是一年當(dāng)中最重要的三大銷(xiāo)售旺季之一,但有不少茶葉商戶卻抱怨,今年(農(nóng)歷)春節(jié)前的茶市特別冷清,幾乎是近幾年最冷的一年。而有的商戶卻沒(méi)有這樣的感受,甚至還有商戶覺(jué)得今年的銷(xiāo)量仍然在增長(zhǎng)。


      河南商報(bào)發(fā)哥特意在茶葉市場(chǎng)找到幾戶經(jīng)營(yíng)理想的商戶,來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的生意經(jīng)。

       
      【形勢(shì)】
      有人覺(jué)得特別冷

      有人感覺(jué)還挺旺


      與河南商報(bào)發(fā)哥走訪的水果、干果、酒水類(lèi)市場(chǎng)形成了明顯對(duì)照,茶葉類(lèi)市場(chǎng)的批發(fā)商,雖然也在積極爭(zhēng)奪春節(jié)前的市場(chǎng),但今年,“市場(chǎng)冷清”成了多數(shù)茶商的共識(shí)。


      鄭州一家大型茶葉市場(chǎng)的商戶黃女士,見(jiàn)到發(fā)哥的第一句話,就是打聽(tīng)她所在市場(chǎng)的其他商戶以及其他市場(chǎng)商戶的銷(xiāo)售情況。


      她反問(wèn):“你覺(jué)得我們市場(chǎng)比以前好些嗎?”“我怎么覺(jué)得沒(méi)什么變化?”


      一位茶葉商戶稱(chēng):“今年特別冷清。”


      另一家茶葉市場(chǎng)一位經(jīng)營(yíng)12年的茶企負(fù)責(zé)人說(shuō),目前茶葉市場(chǎng)的大環(huán)境還是“挺惡劣”的,總體上應(yīng)該不會(huì)比2016年好。


      他還發(fā)現(xiàn),今年(農(nóng)歷)春節(jié)前的這個(gè)“旺季”,與去年(農(nóng)歷)有著明顯的不同,去年是持續(xù)性地旺,而今年,當(dāng)下游茶葉客戶進(jìn)了第一波貨之后,第二波就沒(méi)上來(lái),剛開(kāi)始的三五天還可以,覺(jué)得剛開(kāi)始火,突然氣氛就沒(méi)了,“包括前些天,最近下的那場(chǎng)雪,下雪前店里人還挺多的,一下雪就沒(méi)人了,而且天晴之后客戶和散客都沒(méi)再上來(lái)。”


      至于為何會(huì)感覺(jué)特別冷清,為何會(huì)比去年(農(nóng)歷)差,很多商戶也琢磨不清楚。


      但也有少數(shù)茶商覺(jué)得,今年春節(jié)前的市場(chǎng),和往年并沒(méi)有多大差異,甚至有商戶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還要好于往年。

      比如,下面將提到的這三家商戶。 


      【商戶】
      也曾遭受冷眼

      如今僅原料每年能出貨70噸


      和很多茶商一樣,勐海大普茶業(yè)有限公司的老板梁民威,雖然公司名稱(chēng)是“勐海”,但他卻是河南商丘人。


      商丘茶商,在云南的茶葉市場(chǎng)是一個(gè)特殊的存在。梁民威說(shuō),那里有1/3都是河南人,而其中又有2/3都是商丘人。


      梁民威雖然也是商丘人,但他和他的姐姐一起入行進(jìn)入茶葉領(lǐng)域,并不是靠老鄉(xiāng)帶入門(mén)的,“我們一開(kāi)始也只是開(kāi)了個(gè)普洱茶葉店,不太懂,跑到云南去進(jìn)貨,嘗嘗哪個(gè)好喝了,就進(jìn)一點(diǎn)貨。”


      但是到了第二年,他和姐姐就跑到了源頭學(xué)習(xí),“到了云南我們并沒(méi)有找老鄉(xiāng),我們是喜歡這一行,想吃透這里頭到底有多少?gòu)潖澙@繞,我們不想走近路,要一步一步都走一遍。”


      然而剛到云南的時(shí)候,對(duì)于這兩個(gè)生面孔,當(dāng)?shù)氐膹S家給了他們很多冷眼,甚至根本就不搭他們的話,“很尷尬。”到了茶山,也遭遇了很大的困難。


      但堅(jiān)持下去,梁民威終于吃透了他該吃透的知識(shí)。


      他說(shuō):“做茶葉看似簡(jiǎn)單、門(mén)檻低,其實(shí)并不是那么回事,這些年在云南,也見(jiàn)過(guò)不少河南茶商被騙,因?yàn)椴欢?rdquo;


      如今的梁民威,在鄭州已經(jīng)有三家店,在陜西、甘肅、廣東,也都有經(jīng)銷(xiāo)商,每年僅茶原料(初制加工后的干茶)銷(xiāo)售就有70噸。


      梁民威說(shuō),他的客戶很穩(wěn)定,“一旦成為客戶,就沒(méi)流失過(guò)。”包括今年春節(jié)前的市場(chǎng),“我們還是很忙的。”


      靠的是什么秘訣?他說(shuō)其實(shí)也沒(méi)什么,就是依靠懂茶,靠原料的把控,靠品質(zhì),以及待人溫和而友善的性格。


      他認(rèn)為,眼下的普洱茶其實(shí)已經(jīng)處于一個(gè)穩(wěn)步上升的階段,不管是從源頭看也好,還是從市場(chǎng)終端看也好,都是這樣。

       
      【商戶】  
      “形勢(shì)不好嗎
       
      我們4個(gè)月連開(kāi)兩家店”


      匯美茶城大茶倉(cāng)的老板朱小可,也是商丘人。但與梁民威的觀點(diǎn)不同,朱小可認(rèn)為,從明年起的3年內(nèi),可能對(duì)小商戶來(lái)說(shuō),市場(chǎng)會(huì)更冷,“因?yàn)椴枞~銷(xiāo)售已經(jīng)到了一個(gè)品牌化時(shí)代。”


      在茶行業(yè)從業(yè)已經(jīng)15年的朱小可,15歲那年,就已經(jīng)開(kāi)始打工賣(mài)茶,年齡不大,但已經(jīng)經(jīng)歷了中國(guó)茶市的幾次大起大落。


      如今,朱小可主要為茶葉批發(fā)客戶做定制,根據(jù)批發(fā)商的要求,生產(chǎn)出更具利潤(rùn)空間、更好賣(mài)的產(chǎn)品。


      茶商們其實(shí)也越來(lái)越有了品牌意識(shí),都需要自有的、不雷同的產(chǎn)品,自有的品牌。“以前每款產(chǎn)品可以至少出三噸貨,2018年之后,有可能一款產(chǎn)品只能出半噸貨。”這顯然是因?yàn)槠放圃絹?lái)越多、越來(lái)越個(gè)性化。


      在此背景下,他的這個(gè)模式,也越來(lái)越受歡迎,“2017年一年,出了四五百?lài)嵅琛?rdquo;


      所以站在他的角度去看,也會(huì)掌握更多的市場(chǎng)信息,對(duì)市場(chǎng)有更多認(rèn)識(shí)。


      就拿批發(fā)商近幾年熱衷的一些“爆款”來(lái)說(shuō),“一些茶商只懂得去賣(mài)爆款,卻不懂得搭配銷(xiāo)售,不懂得趁機(jī)推薦自己的其他產(chǎn)品,爆款產(chǎn)品在自己的營(yíng)業(yè)額中占比太高,一旦爆款的熱度消退了,就發(fā)現(xiàn)自己的營(yíng)業(yè)額大幅下滑。”


      就在河南商報(bào)發(fā)哥采訪時(shí),還有下游客戶在詢問(wèn)朱小可,“你們明年準(zhǔn)備有什么爆款沒(méi)有?”


      “其實(shí)茶葉已經(jīng)是很成熟的消費(fèi)品了,萬(wàn)變不離其宗,什么是爆款?不過(guò)是在某一時(shí)間,你找到了營(yíng)銷(xiāo)客戶的商業(yè)氛圍,有些爆款,就是你要營(yíng)造給客戶的。”


      在朱小可看來(lái),市場(chǎng)有好有壞,但具體到商戶個(gè)人,在壞的行情下,也要懂得怎么做好。“你說(shuō)形勢(shì)真的不好嗎?我們2017年在4個(gè)月的時(shí)間里,連開(kāi)了兩家店。”


      【商戶】  
      “我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

      比往年增長(zhǎng)超過(guò)5%”


      若論年齡,可能信陽(yáng)嘉木飲茶業(yè)有限公司的陳曦更年輕,因?yàn)樗呀?jīng)是信陽(yáng)茶人的“二代創(chuàng)業(yè)者”了。


      從2004年陳曦的父母開(kāi)始經(jīng)營(yíng)信陽(yáng)茶葉專(zhuān)賣(mài)店,到如今已經(jīng)擁有茶園、茶廠,并有意推出屬于自己的品牌,嘉木飲眼下已經(jīng)擴(kuò)張到了鄭州的7座茶城。


      與第一代創(chuàng)業(yè)者相比,陳曦身上的故事可能不多,但對(duì)茶葉市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)卻并不弱。


      他也同樣認(rèn)可,大的環(huán)境可能更差或者并不比往年更好,“但困難的時(shí)候,要懂得提升自己。”


      陳曦介紹,他們大概從四個(gè)方面來(lái)練自己的內(nèi)功。一是建立屬于自己的茶廠,從而提升在客戶心目中的信任力,也有了更大的輾轉(zhuǎn)騰挪空間;二是升級(jí)店面形象;三是提升客戶黏性,多聚焦重要的客戶,多溝通,多提供服務(wù);四是優(yōu)化供應(yīng)商,做客戶分級(jí),越好的客戶,就給他越好的資源。


      雖然建立了生產(chǎn)毛尖的茶廠,但嘉木飲并沒(méi)有局限于毛尖。在茶葉品類(lèi)上,紅茶、白茶、普洱茶、烏龍茶,都有銷(xiāo)售。甚至在他的總店,看到更多的,反而是茶盤(pán)、茶碗、瓷器、茶壺等茶周邊產(chǎn)品。


      這么做,會(huì)不會(huì)失去了專(zhuān)業(yè)度和特色呢?


      他說(shuō):“大的環(huán)境和經(jīng)營(yíng)形勢(shì)越緊,客戶對(duì)供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)性要求越高,對(duì)你產(chǎn)品的豐富性要求也越高,我們的模塊比較多,這樣一來(lái),如果下游客戶遇到困難時(shí),我們就有充足的資源,并有能力組織資源,幫助他們做促銷(xiāo),我們也有能力向上游廠家申請(qǐng)更好的政策。”


      對(duì)于有茶葉商戶反映的“今年春節(jié)前市場(chǎng)特別冷”的情況,陳曦卻顯得很有信心:“市場(chǎng)沒(méi)有熱點(diǎn),我們就創(chuàng)造熱點(diǎn)。2017年,我們的業(yè)績(jī)還是要比往年好一些,大約有5%~10%的增長(zhǎng)。”

      作者:
      河南商報(bào)首席記者 王俊偉 
      編輯:河南商報(bào)趙琦
      來(lái)源:河南商報(bào)



       
       
       

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