從最初的學(xué)徒，到成為快手電商珠寶行業(yè)垂類主播玉匠人（快手ID：jinsiyu15555），再到現(xiàn)在嘗試機(jī)構(gòu)化，小徐一直在不斷地向前探索著。唯一不變的，是他從學(xué)徒時代就被師傅種下的長期主義。

“雕玉是一輩子的活兒，做直播也要堅持長期主義。”

幾乎所有采訪過玉匠人小徐的人在寫稿時都會為難——他嘴實在是太笨了，直播間口若懸河的他總是用幾句話就打發(fā)掉精心準(zhǔn)備的問題。

小徐，本名徐方滔，來自中國玉雕之鄉(xiāng)河南省南陽市。河南也是中國最大玉雕產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售集散地和玉石交易場所，當(dāng)?shù)丶扔行陆吞镉?、南陽?dú)山玉、陜西藍(lán)田玉等知名玉料，又有韓國軟玉、俄羅斯軟玉、緬甸翡翠、加拿大碧玉等，玉石品類近百種。同時。

13歲那年，小徐成為一名玉石雕刻學(xué)徒，開始學(xué)習(xí)玉雕相關(guān)知識。 學(xué)徒期間沒有工資，小徐就靠著每月200元生活費(fèi)維持生計。

直到現(xiàn)在，小徐總能想起當(dāng)時頗為窘迫的一個場景——在他開口借錢時，他的一位朋友直接把一張皺皺巴巴的十元鈔票丟在了地上，這極大地踐踏了小徐的自尊心。在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，雕玉是他生活的另一種補(bǔ)償。“把一堆形狀各異的石頭，經(jīng)過自己的設(shè)計雕刻出來，很有成就感。”小徐說。

玉石行業(yè)水很深，想賺快錢的人有很多。師傅經(jīng)常告誡學(xué)徒時代的小徐：“跟玉打交道是一輩子的活兒，越老越吃香。”師傅對玉石的執(zhí)念，在小徐心里種下一顆種子。盡管年紀(jì)小，但他已經(jīng)做好了長期做玉石生意的長遠(yuǎn)打算。

到了17歲，小徐開始經(jīng)營線下生意，并與親戚開了一家小規(guī)模工廠。2017年，小徐偶然間看到一位商戶總是喜歡在手機(jī)上刷短視頻，這款短視頻軟件就是快手。“人們總是喜歡把自己最真實的生活呈現(xiàn)在快手上。”這位商戶告訴小徐說。

沒過多久，他就由瀏覽者變?yōu)閮?nèi)容生產(chǎn)者。閑暇時，小徐開始拍攝一些戈壁灘撿石頭、玉石加工等玉石相關(guān)內(nèi)容的短視頻。他發(fā)現(xiàn)，不斷有老鐵在評論區(qū)詢問玉器的價格。

“為什么不能把生意直接搬到快手上呢？”嗅到市場需求的小徐認(rèn)為這或許是個轉(zhuǎn)型的好機(jī)會，決定開始嘗試把生意搬到線上。后來，他給自己起了個昵稱——“玉匠人”。

“現(xiàn)在回想起來，這其實是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”小徐說。很快，他以“玉匠人”的身份在快手成功賣出了第一塊玉。

固然，小徐有他的優(yōu)勢——深處玉石源產(chǎn)地，有自己的玉石加工廠，讓小徐可以從原料和生產(chǎn)源頭把控玉器的質(zhì)量、款式，讓消費(fèi)者購買到心儀且有保障的源頭好貨。但他對經(jīng)手的每件產(chǎn)品仍然十分審慎。

多年與玉石打交道的經(jīng)驗，讓小徐深知無論線上還是線下，做玉石生意最重要的就是嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。“我確實積攢了一部分的經(jīng)驗，但收到拿不準(zhǔn)的料子我也不會賣，寧可不掙錢我也不會賣假貨，辜負(fù)老鐵對我的信任。”小徐說，“雕玉是一輩子的活兒，做直播也要堅持長期主義。”

信任托起玉匠人

在快手上買玉的人正變得越來越多。

2018年7月，快手小黃車上線，小徐第一時間注冊認(rèn)證。開通小黃車當(dāng)月，小徐的快手小店成交額便達(dá)到50萬。

“直播是個細(xì)致活兒。”小徐說，他將他快手小店一路飆升的成交額歸功于他摸索出來的排貨策略和帶貨風(fēng)格。

排品方面，小徐總是將一些客單價較低的商品作為福利款，在一場直播的初期為直播間迅速積累人氣，給老鐵發(fā)放福利，并創(chuàng)造有利于售賣的直播氛圍；直播中期再上一些價格適中、款式受大眾喜愛的產(chǎn)品，營造良好的直播氛圍，增加銷量的同時保障利潤。

值得一提的是，小徐往往選擇將客單價較高的產(chǎn)品放在最后上架，與眾不同的排品策略是他一次次直播帶貨過程中總結(jié)出的實操經(jīng)驗。“直播最后剩的都是老粉，他們是真正喜歡玉石的，所以高客單價的產(chǎn)品貼近他們的需求。”小徐說，“在我的直播間，老鐵就是宇宙中心。”

此外，在小徐看來，直播風(fēng)格和主播人設(shè)也十分重要。“有時候上架80款產(chǎn)品，其中可能只有20款能賺錢，在送福利的同時建立起性情放貨的帶貨風(fēng)格和有個性的人設(shè)。”小徐說，“老鐵喜歡有個人風(fēng)格的主播。”

一位小徐的粉絲告訴記者，小徐最吸引人的是他的真實。“如果你將小徐和其他平臺的大主播作個比較就會發(fā)現(xiàn)，他更像一個活在你身邊的、有血有肉的人。”上述粉絲說，“這種感覺就像一塊未經(jīng)雕飾的璞玉一樣，天然地產(chǎn)生信任感。”

小徐認(rèn)為，是信任托起了現(xiàn)在的玉匠人。

事實證明，真實土壤迸發(fā)的信任感具有更強(qiáng)大的穿透力。做快手電商4年時間，小徐積累了將近170萬粉絲關(guān)注，日均銷量3萬件左右。在快手直播間，小徐能夠與粉絲像朋友一樣的互動和交流。用行話來說，這種信任感助力小徐形成穩(wěn)定的私域流量，獲得高用戶粘性、高轉(zhuǎn)化率和高復(fù)購率。

通過直播，小徐與粉絲們建立了深厚的友情。“我們公司開業(yè)的時候，兩、三百個粉絲特意拿著禮物，來到現(xiàn)場給我們添人氣。每次生日會的時候，老鐵們也都會提前為我們準(zhǔn)備驚喜，讓我很感動。”小徐說，“快手是最有人情味的一個平臺。”

“我做快手四年，很多粉絲仍然會看我的直播，這與我們的貨品和粉絲信任有很大關(guān)系。”小徐說，“在快手，做生意不是割韭菜，眼光要放長遠(yuǎn)，主播不能辜負(fù)有人情味的老鐵們。”

機(jī)構(gòu)化助力小徐找到GMV的第二增長

隨著入局快手電商的時間越來越長，雄心勃勃的小徐現(xiàn)在正試圖通過機(jī)構(gòu)化找到自己的第二增長點(diǎn)。

“我們想要在貨品上做一些改變，比如說增加翡翠、珠寶等類目，做玉器的全品類營銷。”讓貨品更全面，進(jìn)一步擴(kuò)大自身粉絲圈層，促進(jìn)漲粉，小徐想要通過此種方式，實現(xiàn)GMV的進(jìn)一步提升。與此同時，小徐還計劃開放供貨鏈條，讓其他主播也可以來自己這里選貨。他還招募主播、培養(yǎng)團(tuán)隊，希望通過運(yùn)營賬號矩陣來助力增長。

“目前我們有7、8家工廠，團(tuán)隊人數(shù)有近300人，其中負(fù)責(zé)直播的有8個小組，每組5人，每個主播配有1個副播、1個助播、1個登記人員和1個助手，接下來我們也會進(jìn)一步擴(kuò)大團(tuán)隊規(guī)模，希望把我們的所有賬號都運(yùn)營起來，多做幾場活動。”小徐告訴記者說。

在積極布局未來的同時，小徐也會在快手上關(guān)注玉石、珠寶等同行業(yè)的主播作品，總結(jié)其他主播在帶貨過程中著重介紹的材料、款式等細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)他們的直播話術(shù)。有時候，直播間的老鐵們也會給小徐一些建議。通過這兩種方法，小徐不斷完成話術(shù)的迭代，并且和團(tuán)隊的其他主播來討論分享。

“參加平臺的大促，則是另一種能夠快速拉動粉絲積極性的方式，讓主播厚積薄發(fā)。”小徐說。

在近期舉辦的快手奪金特賣季期間，小徐自活動之初獲得GMV超2000萬的開門紅后，又在活動收官日獲得新突破——僅一小時GMV就突破1000萬，全場GMV超3175萬，最高單品成交額達(dá)450萬，累計在線觀看人數(shù)超203萬人次。

“我相信，我能在快手電商這個平臺上，越走越遠(yuǎn)。”小徐說。（編輯 呂瑞天 張恒）