
顧均輝講課要點分享:
1.商戰(zhàn)有兩個戰(zhàn)場,第一個是看不見摸不著的心智戰(zhàn)場,第二個是看得見摸得著的物理戰(zhàn)場。
2.千萬不要跟著老大(行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者)做,一定要與老大對著干。
3.事實不重要,認知很重要。
4.聽大多數(shù)人聲音、和少數(shù)人商量、一個人做決策。
5.要做小池塘里的大魚,不做大池塘里的小魚。
6.一個偉大的戰(zhàn)略可以容忍平凡的員工,因為偉大的戰(zhàn)略是要靠無數(shù)的平凡人去實現(xiàn)的。
7.絕不可以讓優(yōu)秀的員工制定偉大的戰(zhàn)略,千萬不要把偉大戰(zhàn)略寄托在幾個少數(shù)員工身上。
8.所謂的組織就是一群平凡的人,做不平凡的事、不尋常的事。
9.如果品牌不具備拉力,早晚會被老大滅掉,因為在第二戰(zhàn)場留下了產(chǎn)品,但在第一戰(zhàn)場沒留下痕跡。
以下是新聞?wù)模?/strong>
商戰(zhàn)題材是影視作品中很受歡迎的一類 ,《大染坊》《大宅門》《喬家大院》等都是我們熟知的經(jīng)典,商場“血拼”的故事總是波瀾壯闊,充滿了智慧、謀略、博弈 。為了在激烈的商場搏殺中求得生存,企業(yè)家可謂絞盡腦汁。在河南,越來越多的企業(yè)選擇運用定位理論來尋求在競爭中脫穎而出。
真實的商戰(zhàn)會是怎樣的,會像影視劇一樣精彩嗎?7月7日~8日,“顧均輝定位同學(xué)會”在鄭州環(huán)湖國際會議室舉辦,來自全國的上百位企業(yè)家齊聚鄭州聽課。
有著“中國定位實操第一人”之稱的顧均輝指出,商業(yè)即戰(zhàn)爭,敵人即競爭對手,不要與敵人決一死戰(zhàn),而是要制敵于死地。顧均輝是國內(nèi)定位界唯一操盤過兩家跨國公司定位落地專家,也是《定位》《商戰(zhàn)》《與眾不同》的譯者,他用實例將《商戰(zhàn)》一書中提到的四種戰(zhàn)略模式——防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)——講解,并向在場的企業(yè)家發(fā)問,你準備打一場什么類型的戰(zhàn)爭?
據(jù)了解,定位理論是由美國營銷專家艾·里斯與杰克·特勞特于20世紀70年代提出的。杰克•特勞特認為“所謂定位,就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同,形成核心競爭力;對受眾而言,即鮮明地建立品牌。” 2002年,定位理論進入中國,幫助中國企業(yè)打造強勢品牌。
在現(xiàn)場,兩位河南企業(yè)家分享了自己的“定位”實踐經(jīng)歷,他們在商場取得了成功。
案例一:不追風(fēng)口 差異化做白酒
酣客公社創(chuàng)始人王為做了“從0到8個億,成為茅臺鎮(zhèn)成長最快的白酒企業(yè)”的分享。
王為創(chuàng)業(yè)的時期,正是“互聯(lián)網(wǎng)思維”的提法正熱的時候,微信用戶過億、智能手機出貨量超越PC等事件是他的創(chuàng)業(yè)背景。大好的時機不做互聯(lián)網(wǎng),而去做白酒不是瘋了嗎?國家出臺八項規(guī)定之后,高端消費被整治,中國白酒行業(yè)的營業(yè)額在2014年呈現(xiàn)斷崖式下跌。顧均輝在授課中說到“建立差異化”,王為充分運用了這一點,在白酒行業(yè)一片哀鴻之時,王為卻選擇進軍。他跑去茅臺鎮(zhèn)入股,和酒廠合作。這的確是白酒行業(yè)最低迷的時候,但他從中看到這正是他進軍白酒行業(yè)成本最低的時候。他說,不可能左腳踩在“定位”,另一只腳還留在過去。
王為的選擇印證了顧均輝的說法:當(dāng)全行業(yè)向左的時候,你要向右看看。當(dāng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者向左的時候,你一定要向右!如果你始終跟在老大屁股后,你就是確定無疑的炮灰!
王為堅決不選風(fēng)口,他說追逐風(fēng)口腳下沒有根基,風(fēng)沒了不是會摔下來嗎。創(chuàng)業(yè)時“五個股東走了四個”,王為走了沒人敢走的路。“跟靠譜的人喝靠譜的酒”如今成了一句廣告語,在那個時候卻是他堅持的理想。
他說中國白酒本身講究純糧釀造,中國的酒是用來敬神的。他堅持做純糧酒,做醬香白酒,并發(fā)明了拉酒線、看酒花、看掛杯等十幾種驗酒法,培訓(xùn)了專門的封測師向客戶展示。
他說目前酣客酒的注冊會員已經(jīng)有三萬多人,他們選擇用場景和體驗替代渠道和終端。
案例二:打造核心 年年營業(yè)額倍增
中國綠業(yè)元集團公司董事長范國防做了“從3000萬到20個億,披荊斬棘成為國內(nèi)最大農(nóng)資單品”的分享。
范國防介紹自己63歲,做過農(nóng)民,他人生的軌跡是“農(nóng)村-農(nóng)民-農(nóng)場-農(nóng)業(yè)局-農(nóng)藝師-農(nóng)藥”,他說如果以職業(yè)作為姓氏,自己應(yīng)該姓“農(nóng)”。范國防說顧均輝是自己的戰(zhàn)略課老師:“聽了顧均輝老師的課,有了定位的意識,從理解到認知,把效果實際地做出來。”
顧均輝說“定位是戰(zhàn)略的核心,是一切經(jīng)營的前提”,他認為“優(yōu)秀員工”是一個謬誤,因為一定是先制定優(yōu)秀的戰(zhàn)略,再去吸引優(yōu)秀的人才,戰(zhàn)略高于一切。一個偉大的戰(zhàn)略可以容忍平凡的員工,一群平凡的人合在一起才能做出不平凡的事。
這些理論體現(xiàn)在范國防的企業(yè)管理中就是“人、品、法”,管理層帶病開會,大農(nóng)戶、零售商、經(jīng)銷商形成合力,這是“人”;產(chǎn)品一定要做好,每個用戶推薦三個人銷量就是驚人的,這是“品”;而“法”是戰(zhàn)略力,范國防在屏幕展示了制訂的每月戰(zhàn)略,如“倍增月”、“乘勝追擊月”,在場的企業(yè)家紛紛拍照。范國防說,有了核心就有了一切,失去核心就松垮了一切。
2014年營業(yè)額600萬,2015年營業(yè)額3000萬,2016年營業(yè)額2.13億, 2017年達7.16億,而2018年截至6月底,數(shù)額已經(jīng)突破15億,預(yù)計到年底約20億。綠業(yè)元的營業(yè)額以幾倍的速度遞增著,范國防笑稱,“一個不小心把自己的百億目標提前了十年”。
顧均輝:做定位就要敢于與眾不同
顧均輝曾供職于淡馬錫、渣打等國際金融圈知名機構(gòu),曾是渣打銀行從1858年進入中國市場以來的第一位本土經(jīng)理,當(dāng)天,面對鄭州上百名身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家,他從定位實戰(zhàn)的層面做了“透徹解析商戰(zhàn)”的分享。
“千萬不要嘲笑和看不起行業(yè)的黑馬,強大的進攻必須封殺”,顧均輝說,行業(yè)老大的策略應(yīng)該是“寧可錯殺不可放過”。
“千萬不要嘲笑和看不起行業(yè)的黑馬,強大的進攻必須封殺”,顧均輝說,行業(yè)老大的策略應(yīng)該是“寧可錯殺不可放過”。
顧均輝舉例說:方太曾有一句廣告語深入人心,“賣得更好的油煙機,不是洋品牌而是方太”。然而在老板推出大吸力油煙機之后,不小的市場份額被搶走。顧均輝說,要趁對手力量還小的時候予以打擊,比如在品牌優(yōu)勢的基礎(chǔ)上推出相似產(chǎn)品,一旦對手成長起來就難以扼制了。
“作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,如果看到行業(yè)黑馬出現(xiàn),要么就地收拾掉,要么招安。”顧均輝說,商戰(zhàn)就是打資源,作為領(lǐng)導(dǎo)者,一定要警惕,注意力就是生產(chǎn)力,如果同時做很多事情,那么資源就會被切割、時間和注意力會被切割……
顧均輝對河南充滿期待,他說:“河南像一個濃縮版的中國,未來五到十年我非??春煤幽稀?rdquo;做定位就要敢于與眾不同,全行業(yè)向左走的時候,你應(yīng)該向右走。顧均輝強調(diào)說,做品牌一定要搶占消費者心智,只有這樣,才能防御領(lǐng)導(dǎo)者的入侵和打壓。
作者:河南商報全媒體記者 肖陽 張路
編輯:河南商報 趙琦
來源:河南商報網(wǎng)
